「いい」サービスと売上は連動しない。

 

 

今日、オフィス街を歩いていたら、特段美味しくはないうどん屋がランチタイムにものすごい行列ができていた。

 

1杯、1000円くらいする高単価のうどんである。

 

オフィス街のそこそこの味のうどん屋と、おいしいけど行きにくい場所にあるうどん屋

 

いまここで、どちらか好きな方を選び、同じ待ち時間で持ってきてもらえるとしたらみんな後者を選ぶ。

 

が、実際にオフィス街にいるときには多くの人が多くの機会で最初のうどんを選ぶはず。

 

・立地がオフィスから近くて、すぐに食べられる

・広さが広々としていて、人と話しながら食べやすい。

 

などの理由から。

結果として後者のうどん屋は

・味をいくら磨いても、最初のオフィス街のうどん屋

と比較して、売上で勝てない

ということが起こる。

 

なぜなら、売上は閲覧者数×成約率×成約単価×リピート率で決まるからであり、最初のうどん屋の「立地」「店内の雰囲気」は、それぞれ全てに関わるが、「おいしさ」は「リピート率」と「成約単価」にしか関わらないから。

 

最初のオフィス街にあるうどん屋は、特に後者のうどん屋と比較して、「味を改良する」という大きな努力をせずに、より大きな売上をたてることができる。

 

人通りが多いというだけで、そのうどん屋が特段、おいしいというわけではない。

 

一方で、消費者としてお店を選びに行く時、意識的に選びに行く時、例えば「友達や彼女とお店選びをしている時」となると、大抵「美味しいお店」を探して、選ぶ。

 

こうして、意識的に選ぶシチュエーションの時の判断軸で、「おいしさ」がトップレベルの軸にあるからこそ、提供するときも「おいしさ」が売上をたてる上で一番大切なのではないかと、なってしまいがち。

 

でも、本当はもっと意識をしない、「近さ」や「みんな使ってる」とか日常に入り込むことの方が売上向上に寄与すると思う。

 

閲覧数×成約率×制約単価×リピート率

 

何気なく普段毎日「近いから」行くうどん屋、何気なくみんな使っているから契約しているスマートフォンのキャリア、何気なく近くにあるから使用しているコンビニ、帰り道に通るから買っていくスーパー。

 

意識的に選択して、このサービス、このお店は「いい」というものではなくて、もっと無意識に、日常的に入り込んだサービスの方が売上は大きくなりやすいのだろう。

 

構造を把握した上で、「いい」サービスを提供したい。

 

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